Schlüssel zum Kunden
STRUCTOGRAM® Trainings-System 3

Verkaufserfolg hat vor allem drei Ursachen und deshalb auch drei Voraussetzungen, die im Verkaufs-Training geschaffen werden müssen:

1. Ursache: Die Stimmigkeit von Persönlichkeit und Verkaufsmethode
Die Voraussetzung dafür ist die Selbstkenntnis.
Denn man kann nur dann die geeigneten Verkaufs-Methoden und -Techniken bewusst auswählen,
wenn man seine eigenen Stärken, Schwächen und Begrenzungen kennt.

2. Ursache: Das Eingehen auf die Eigenart des Kunden soweit es zur Authentizität des Verkäufers "passt"
Die Voraussetzung dafür ist die Menschenkenntnis, die auf der Grundlage der Selbstkenntnis erworben werden kann. "Automatische" Folge von Selbst- und Menschenkenntnis ist die Optimierung der Sozialkompetenz.

3. Ursache: Eine spezifische Produktkenntnis
Die Voraussetzung dafür ist eine Produktkenntnis, die sich nicht nur auf Produkteigenschaften beschränkt, sondern das Produkt mit den individuellen Motiven und Bedürfnissen des Kunden in Beziehung setzt.

Erfolgreicher Verkauf setzt somit voraus, die individuellen Kaufmotive und die daraus resultierenden Bedürfnisse des Kunden zu erkennen und so für jeden die wirksamsten Argumente und das passende Angebot zu finden. Dabei lassen sich die vielfältigen Bedürfnisse auf wenige Grund- und Kaufmotive zurückführen, die Antrieb zum Kauf sein können. Die Wurzeln für diese Motive liegen stets in irgend einem Vorteil, den sie in der langen Geschichte der Evolution für das Leben brachten.

Trainingsziele des Seminars

Im Seminar "Schlüssel zum Kunden" lernt der Teilnehmer wichtige Grund- und Kaufmotive, soziale Motive, produktbezogene Einflussfaktoren sowie Kaufwiderstände der unterschiedlichen Biostrukturen kennen. Er lernt, daraus die "passenden" Argumente für Produkte bzw. Dienstleistungen seines Unternehmens abzuleiten. Und schließlich lernt er, die spezifische Signalwirkung dieser Produkte (Produkt-"Persönlichkeit") im Triogram zu orten.

Denn der erfolgreiche Verkäufer wird das gleiche Produkt bzw. die gleiche Dienstleistung an unterschiedliche Kunden auf "unterschiedliche" Weise verkaufen: durch sein Verhalten (Beziehungs- und Handlungs-Ebene) und seine Argumentation (Sach-Ebene). Dabei zeigen sich Structogram und Triogram als "Ordnungs-Prinzipien", um die Unterschiedlichkeit von Kunden sowie die spezifische Produkt-"Persönlichkeit" bewusst und nachvollziehbar zu machen.

Voraussetzung der Teilnahme am Seminar "Schlüssel zum Kunden" ist die vorherige Teilnahme am Seminar "Schlüssel zur Selbstkenntnis" und "Schlüssel zur Menschenkenntnis". Das Seminar "Schlüssel zum Kunden" wird nur als firmen-internes Seminar durchgeführt.